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李佳琦俄然发了一条微博——“后台手艺毛病，我们在告急处置中，大师先稍等一下哦。”

618零食节专场方才播了一半，就中缀了。两个小时之后，毛病仍是没有解除，直播无法继续，李佳琦抱愧地对“MM们”说：“大师早点歇息，尚未上播的产物，我们之后的直播中会连续带给大师，辛苦大师了。”

此时距离李彤担任的珠宝品牌登上李佳琦直播间，还有6天。在这之前，为了能在618期间跟上大促节拍，李彤从3月份就起头忙碌，二心想挤进李佳琦的带货清单。

李佳琦挑珠宝最看廉价钱，要求尽量低价。而珠宝的价钱与斤重有很大关系，为了合适他的要求，李彤履历了寄样、选品、沟通、会商、返工、点窜、再寄样等频频的拉扯，到最初确承认以上直播间，样品前后调整了三次，阵线拉了三个月。

这曾经是李彤半年内第二次遭遇急刹车了。2021年11月，薇娅被曝偷漏税，他们也是受连累的品牌之一。在那之前，与薇娅的合作让公司股票大涨，老板很是注重薇娅，几乎整个公司都围着薇娅转，“其时感受天都塌了”。

珠宝发卖十分依靠线下实体店，李彤担任的品牌线上的收入只占公司全体收入的2%。两年疫情间，断断续续的封控导致线下客流削减，线上的增加起头变得主要。为寻找增加点，公司把目光投向了大主播。

2020年全年，该品牌在天猫的净收入才5000多万元，与薇娅合作当前，她一小我就卖了1.2亿。公司高层对这个数字很对劲，间接拍板和薇娅签了独家年度框架合作，但就在第二年要续约签字的档口，薇娅倒下了。

2022年，公司卡紧了预算，但李彤的KPI却更高了，她只能把但愿依靠在独一的超头部主播——李佳琦身上了。

本年618预售首日，李佳琦以他最擅长的美妆品类开场，6小时内共吸引了1.5亿人次旁观。这个数字傲视淘内群雄，是第二名蜜蜂欣喜社单场旁观数的十倍还多。但比起客岁双十一预售期间，这个数字并不凸起，特别是在没有敌手的环境下。

本年李佳琦直播间选品更严酷，签和谈时要包管给他直播间的价钱是全网最低或与最低价持平。大都小红书博主总结，李佳琦一共连播6天，近400个产物，大部门都是很划算的。即便如斯，李佳琦美妆节的GMV（成交总额）预估超41亿，与客岁双11首场护肤和美妆类产物贡献的82.68亿元比拟，少了几乎一半。

本年618之前，李彤已牵线品牌在李佳琦直播间上播了两次，情况优良。虽然发卖额比薇娅少30%-40%，但退货率低、差评少，而在薇娅直播间的退货率能达到40%-50%，没想到第三次就播不了了。

李佳琦停播四天后，他的团队还在通知李彤交6月9日珠宝节的坑位费。到了8日，天猫小二起头问她“这个月还有几多打算”。珠宝节当天，李佳琦的直播仍是没动静，正式宣布李彤之前的勤奋扑了空。

比起与薇娅合作泡汤时的惊慌，这一次公司上下稍显淡定。本年618，他们没有把鸡蛋放在一个篮子里，除了李佳琦，还找了蜜蜂欣喜社和抖音的琦儿。

但李彤仍然有些不安，得到了李佳琦，还有一堆残局需要收拾。和薇娅的合作把这个品牌线岁，本来但愿李佳琦能在618期间把用户群扭转过来，但临时没法实现了。为了上李佳琦直播间备下的货该若何尽快周转，更是摆在李彤面前最棘手的问题。

6月1日薄暮17时，四川省雅安市芦山县发生6.1级地动。3分钟后，12公里外的宝兴县又发生了4.5级地动。MCN公司焱兔文化的总司理王峰，人生第一次体味这么线公里的成都盯直播，公司的主播们比他淡定，十多分钟后，王峰心不足悸地到伴侣圈感伤：“地动来了，没一个下播的。”

比起地动，过去两个月来生意上的震动给王峰带来的冲击更大。他地点的MCN公司，赚的是给品牌官方直播间代办署理运营的钱。本年夏历春节的时候公司还都是盈利的，但从4月份起头，账面上的收入跌了三成。

起首是账期大大地拖长了。以往王峰公司和品牌方根基上是一月一结，3月的办事做完，4月中旬就能够获得扣除退款的发卖额，从而计较出佣金和办事费，让品牌方打款。但本年到了该算账的时候，良多品牌丢来了延迟付款的通知，来由大多是居家办公财政无法结算，“你也不晓得是手艺问题，仍是真的付不出来”，现金流的压力一会儿到了王峰这里。

还有更欠好的信号。不少和王峰公司合作的品牌，间接砍掉了四蒲月份的直播——要么是大仓在上海的客户，底子发不出去货；要么是跨境货色好比化妆品库存耗损完了，新货进不来，也没有工具能够卖。

这两个月是冲刺备战618的前哨战，大师都蠢蠢欲动，备货的备货，预热的预热，从来没有这种不播了的环境。

客户不播，MCN公司就拿不到钱，但王峰只能选择理解。没货的环境下还直播，对于品牌来说，给MCN的费用就打了水漂，还会被买家赞扬。“客户也焦炙，他们也不想关直播，一旦关播两个月，直播间的品级就会下降，流量也会少良多”。王峰也不单愿客户丧失太重，大师都是一条绳子上的蚂蚱，日后仍是要靠他们赔本。

王峰没有束手待毙，起头积极找法子自救。拓展新的客源是一个思绪，但在充溢着不确定性的大情况下，品牌方都趋于保守和观望。“品牌找MCN做直播，大多是两个标的目的的需求，一个是做品牌认知，但愿更多人能看到本人，好比特地做直播间的粉丝数，这种不以销量为前提；别的一个就是卖货，我投入了几多，必然要卖得更多。”

王峰发觉，本年他接触到的品牌，诉求都是卖货、回本，务虚的工具没有一个品牌再去玩了，都很现实。他的预期也降低了——能把现有的客户安定好，销量也尽量不要下跌，若是跌也不要跌得太狠。

这些情感配合感化到618的备战中，合作反而愈加激烈，特别在一些体量本就狭小的市场。王峰公司代办署理运营的一家儿童座椅品牌，就遭遇了价钱压制。“整个行业的需求就这么多，一旦我们的竞品上一次李佳琦，一个比我们廉价500块钱，卖掉2万个，可能几乎把整个想买儿童座椅的人都笼盖了。我们还要怎样去做？根基上做不了。”

地动的时候，李佳琦还未停播。王峰公司也和淘内其他大主播有合作，但本年618的情况都很蹩脚，对比客岁618和双11，他们卖的统一个商品的GMV差了良多，“这在以往你是不克不及想象的，其实也是排名前五或者前十的主播，他们的转化率都低成如许，我不晓得后面的人怎样办”。

他是棉麻女装品牌茵曼的创始人。5月24日晚上22点摆布，他写了一篇公家号文章发了出去，标题问题叫《本年618“躺平”，不玩了》。布景是一笔保存账——

100多家门店关门破产，此中上海的店肆还在煎熬，有的门店持续2个多月发卖为0；

春夏货物售罄率不到60%，卖货的速度赶不上退货，最高的线上平台退款加退货率干到60%；

1-4月工资占比飙到15.8%，每一天一开门啥事还没干，就是七八十万的开支……

那时候，所有人都在期待上海疫情竣事。良多该做的工作做不了，方建华本来打算一个月要新开几十家店，开不了了，给本人定下的每年要看100家线下店的打算也迟迟无法推进。“这时候就要思虑企业该做什么，不应做什么。”

“躺平”不是不参与，而是不再做那些“大促”的标配动作，好比为了发卖目标设置复杂的优惠算法，跟风搞套路营销。他还拎了一个计较公式出来吐槽：“盖楼、拉人、积分兑换……估量只要运营团队他们才懂，我本人是算懵了。”

茵曼也不筹算挤进大主播的待播清单。近几年兴起的直播电商，对于不少品牌来说是个腾踊而上的机遇。“特别是一个新兴品牌，靠李佳琦、薇娅播一场，一会儿打开了出名度，必定有协助。但若是你是一个出名品牌，跟着打价钱战就是不留余地，对整个品牌反而是一种危险。”方建华说。

茵曼没有跟薇娅、李佳琦合作过，方建华不喜好这种几乎完全以价钱驱动的发卖。他看到良多商家本人的旗舰店可能都不打折，但去了大主播那里就要被压价，良多用户由于低价去了主播的直播间，“他们信赖的是大主播，而不是品牌”。

但本年的环境其实是难。上海地域的发卖额占茵曼整个线%，这部门的需求几乎全数停滞。线下的库存压力激增，有一些春天的新衣服能够留到秋天去卖，还有一些畅销的格式，会找一些网上的达人帮手卖掉。